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先日、大阪・梅田のHEP FIVEに服を買いに行った。 今年4月、HEPのすぐ近くに阪急メンズ館ができて、 開店時に行ったが、小生の価値観からは 途方にくれるほど(値段が) 高くて、 フロアの下から上まで一周して、店を出てしまった。 HEPの中にはさまざまなブランドが入っており、 高価なブランドもあるが、手ごろな価格のブランドもある。 店に入る。通路から店内に入った途端に、 茶髪でピチティーを着たローライズの兄さんが、 非常に気安く話しかけてくる。 服をゆっくり見る間もなく、 すぐ店を出る。 次の店も入って、服を手にとった瞬間に、 店の若い店員さんが話しかけてくる。 また、店を出る。 どうも服屋さんに客として行くのは苦手である。 ほっといてほしいときに話しかけてこられ、 こちらが何かききたいときには、 周りにすらいない。 大切なのは、見込み客の見極めである。 Cランクの見込み客である小生に話しかけたら、 すぐ店出ちゃうよ？ 必要に迫られて買いにきた、 AAランクの小生をほっといたら、 買わずに違う店行っちゃうよ？ けど・・・こっそり教えます、 「売れる営業マンほど、営業（されること）に弱い」 「創業社長は押しの営業されると(ちょっぴり)楽しい」 だって、自分が営業だから(笑)。 「この暑いのに、ネクタイなんかしてられかぁ〜！」、 って、思っているあなた、 ポチッと二押し！お願いします☆ 人気blogランキング  FC2 Blog Ranking  |
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販促手段にはさまざまある。 チラシ、DM、テレアポ、訪販、通販、などなど・・・。 歩留まりということばがある。 たとえば、チラシを10,000枚まいて、 3件の反響があれば、 0.03%ということにある。 だが、この歩留まり、いわゆるレスポンス率を はじき出そうとするなら、 必ずしなければならないことがある。 それはお客さんにきくことである。 チラシを見て、電話をしてきたのか？ 看板を見て、来店したのか？ こういったことをできていない企業、店舗は、 思っている以上に多い。 その数値を正確に答えられる経営者は、 少数である。 もちろん、知らないのではなくて、 こちらに言いたくない方もいらっしゃるが、 それを差し引いても、 明らかに少ないのである。 本当に費用対効果をはかりたいのであれば、 現在、きけていない企業や店舗の経営者の方には、 ぜひ、実施してほしいのである。 小生は漫才が大好きで、 今日も、「上方漫才大賞」を見ていた。 そういえば、昨年のM-1グランプリで優勝した サンドウィッチマンの「街頭アンケート」ネタにも ありましたよね、 「このアンケートを、なにで知りましたか？」 「お前だよ！」。 あのボケは実は非常に 大切な教訓なのです。 「日銀総裁、いつまで引っ張んねん！」、 って、思っているあなた、 ポチッと二押し！お願いします☆ 人気blogランキング FC2 Blog Ranking |
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読者のみなさま、ご無沙汰しております。 激動の中、すっかりこのブログも 放置してしまいました。 また、自身で意図したところもあり、 書いてこなかった部分もあります。 今日は営業について、 ひとことだけ書きます。 営業マンの中には、いや、 多数の営業マンが お客さんを“敵”と考え、 “戦いに勝つ”という考え方を 持っています。 特に、大阪や東京など、 都市部の営業マンに顕著です(笑)。 そして、お客さんをいかにして“説得する”かを 考えています。 しかし、説得の真の意味は他にあるのです。 “商品をお客さんは選び、 お客さんを営業マンがつくる“のです。 「服買いに行って、やたら話しかけてくる店員はちょっと・・・」、 って、思っているあなた、 ポチッと二押し！お願いします☆ 人気blogランキング FC2 Blog Ranking |
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（前回のつづきより） こうした廻商は、よくまわる営業マンで 一日に１５、１６件、 よく売れる営業マンで一日売上約５万円、 月間売上１２０万円くらいである。 平均的な営業マンの月間売上は７０万円ほどである。 それでも、薬は利益率の高い商材であるため、 一月の人件費などを考えても、 充分、利益になるのだろう。 １５、１６件まわっても、ご他聞にもれず、 いわゆる「８０対２０の法則」で、 よく使う人は使うし、使わない人はほとんど使わない。 そのため、よく売る営業マンの一日の売上５万円のうち、 ２万円はひとりのお客さんからということもある。 そして、廻商の役目は集金することだけではない。 まわる中で、その他健康食品なども 販売していくのである。 ６万円もするアガリ○クを販売していくのであるが、 そこは営業マンの腕の見せ所だ。 よく使う家庭と、いくらまわっても 全然減らない家庭がわかってくると、 要領のいい営業なら、 無駄足となるCランクの客は避けて、 Aランクの客のところにだけ 行きたいところだろう。 ところがそれは許されない。 薬事法の関係で、配置薬のある家庭には、 ３ヶ月なら３ヶ月に１回、 訪問しないといけないのである。 また、営業トークで話す内容も、 薬事法の関係で かなり、ことばを選ばなければならない。 そのため、こういった会社ではまずはじめに、 それについての研修が行なわれるのである。 社長！新規事業を探しているなら、 こんな世界もありますよ！ 販売代理店を募集している会社も ありますから。 「まあ自分は置き薬とか買わんけどな！」、 って、思っているあなた、 ポチッと二押し！お願いします☆ 人気blogランキング FC2 Blog Ranking  テーマ:知っておいて損はない!! - ジャンル:ビジネス |
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先日、東京の連れと飲んだ。 いまはシステムサポートの仕事をしているが、 元々は営業畑を歩んできた男だ。 この男がむかし、某有名ドラッグチェーンストアの 配置薬部隊にいたことがあるというので、 話をきいてみた。 あなたは置き薬、配置薬の業界をご存知だろうか？ わかりやすく言うと、 各家庭に救急箱を置いてもらって、 薬を使った分だけ、後払いするという仕組みだ。 大手だと富士薬品や中京医薬品、 関西だと布亀の営業車を 街中で見かけることができる。 「５００円、６００円の薬を たまに使ってもらったくらいで、 利益出るの？」 と、思われるかもしれない。 その事情はこうだ （ちなみにこれから話す内容は、 上記の企業とは一切関係ありません）。 彼がその置き薬の会社に入社して、まず 配属になるのが、「ハコ置き」部隊であった。 なにをするかと言えば、ひたすら 飛び込みである。 午前１０時から午後４時までの、 休憩１時間をはさんだ５時間のあいだ、 戸建てだろうが、団地だろうが関係なしに、 ひらすらたたく。 ちなみに彼は以前、リフォームのたたきを やっていたこともあるので、 団地をまわれるのは、 かなりラクだと言っていた。 件数を稼げるから。 ５時間たたいて何件くらいにハコを置けるかというと、 かなりアバウトだが、 よく置いてくる人で５、６件、 まあ平均で３、4件の家庭が 置いてくれる。 この段階ではとにかく、 ハコを置いてもらうのが目的だ。 そんなハコ置き部隊を卒業すると 次に「廻商」部隊で動くこととなる。 廻商というのは、すでにハコの置いてある家庭を まわることで、この段階から利益が発生してくる。 前回、訪問時から、ハコの中の薬を使っていれば、 そのお代を集金する。 通常、店頭で市販されている薬と違い、 薬の箱には「配置薬用」という表示がある。 しかも通常の薬と比べると、少し高い。 それでも夜中に急に必要となったときに 重宝するというわけだ。 さきほど、“薬を使っていれば”という表現をしたが、 厳密には正しくない。 正確には、「薬の箱の封が切られていれば」だ。 箱の中の錠剤を、実際に服用していようがいまいが、 おもての封が切られていれば、集金するのである。 これは新品が中古になる原理と同じだ。 こうした廻商が、よくまわる営業マンで 一日に何件くらいまわって、 よく売れる営業マンで一日売上なんぼで、 月間売上どれくらいかというと･･･ （次回につづく）。 「え〜！IZAMってある意味、すげえな！」、 って、思ったあなた、 ポチッと二押し！お願いします☆ 人気blogランキング FC2 Blog Ranking |
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